Studie: Hoher Preisdruck in Medtech-Branche

72 Prozent der MedTech-Unternehmen befinden sich im Preiskampf, so die Studie Global Pricing Study 2019 – Fokus MedTech von Simon-Kucher & Partners. Damit liegt der Anteil in der Medtech-Branche deutlich höher als in anderen Industrien – dort sind es durchschnittlich nur 57 Prozent. Für die Studie hatte Simon-Kuch & Partner weltweit Unternehmen aus unterschiedlichsten Branchen zu ihren Wachstums-, Preissetzungs- und Digitalisierungsstrategien befragt.

Nicht einmal jedes fünfte Medtech-Unternehmen plane eine gezielte Preiserhöhung im kommenden Jahr, so die Ergebnisse der Umfrage. „In den meisten Fällen ist das darauf zurückzuführen, dass bisherige Preiserhöhungsprogramme nicht sehr erfolgreich waren”, erklärt Jörg Krütten, Senior Partner und Leiter der globalen Life Sciences Practice bei Simon-Kucher. „Wichtig ist dabei die richtige Vorbereitung: Der Produktwert sollte die zentrale Message der Preiserhöhung sein, Preis- und Konditionensysteme müssen sich stets nach den Unternehmenszielen richten."

Um dem steigenden Druck gerecht zu werden, setzen die Unternehmen in der Medizintechnik weiterhin auf die Digitalisierung ihrer Produkte und Services. Drei von vier Firmen investierten in den letzten drei Jahren in Initiativen zur Digitalisierung ihrer Prozesse und Services. Dabei zielen allerdings fast die Hälfte eher auf Kostensenkungen ab als auf ein Gewinnwachstum. Dennoch verzeichnen 56 Prozent der MedTech-Unternehmen durch die Digitalisierung einen positiven Einfluss auf ihre Umsatzleistung. Dies ist eine deutliche Verbesserung gegenüber den Ergebnissen der Studie im Jahr 2017, als der Wert noch bei 21 Prozent lag.

Der Verkauf über Online-Kanäle hat sich laut Studie im Medizintechnik-Bereich noch nicht durchgesetzt. 23 Prozent der MedTech-Unternehmen nutzen noch keine digitalen Verkaufsportale. „Noch auffälliger ist die Tatsache, dass nur ein Zehntel der Unternehmen überhaupt signifikante Verkaufszahlen über Online-Kanäle erreicht”, fügt Michael Keller, Senior Director bei Simon-Kucher, hinzu. „Dabei sollte auch dem Rest der Branche klar sein, dass ein rein traditioneller Vertriebsansatz heutzutage nicht mehr ausreichend ist. Die vielen verschiedenen Kundensegmente erfordern holistische Strategien, die unterschiedliche Vertriebskanäle bespielen."